Qual a estratégia de marketing do seu negócio para vender ao potencial cliente que não comprou quando fez contato?

O foco fica limitado aos clientes que resolveram comprar; os potenciais clientes, que não compraram naquele momento, são ignorados e, na maioria  das vezes, acabam comprando de concorrentes.

Por que isto acontece?

Neste artigo vou explicar o “pulo do gato” que faz com que as estratégias de marketing digital tenham uma eficácia incontestável, com alto índice de conversão de vendas para o seu negócio.

Você terá acesso ainda a um vídeo que gravei sobre o assunto; fique atento aos passos para poder aplicá-lo em seu negócio.

O caminho do consumo.

Estratégia de Marketing

 

A figura acima ilustra o caminho do consumo trilhado por uma pessoa. O entendimento deste caminho é fundamental para a compreensão da estratégia adotada, portanto, vamos ao passo a passo do caminho do consumo para o que você tenha um melhor entendimento.

Neutro

Cliente

No início do caminho do consumo a pessoa não possui ou não sabe que possui um problema a ser resolvido. A pessoa não foi impactada por uma dor ou necessidade.

A pessoa neste estágio está fria para qualquer processo de compra. Ofertar qualquer produto ou serviço para uma pessoa que não tenha a percepção de necessidade é um desperdício de recursos.

Consciente

Prospect

Seguindo o caminho do consumo a pessoa passa para o estado Consciente; neste estágio a pessoa descobre que tem uma dor, um problema para resolver, vou exemplificar:

  • A pessoa acabou de noivar e saiu da neutralidade quando percebeu tinha os seguintes problemas para resolver: festa de casamento, casa para morar após o casamento, etc…
  • Ou, a pessoa foi convidada para uma colação de grau, mas percebe que não tem roupa adequada para a ocasião…
  • Ou ainda, a pessoa percebeu que suas roupas não estão entrando mais em seu corpo…
  • Etc…

Neste estágio a pessoa começa a ficar morna para o processo de compra, pois identifica uma dor ou problema que precisa resolver. Sabe que terá que fazer algo a respeito.

Pesquisador

Marketing digital

A partir do momento que a pessoa toma consciência de sua dor ou problema, ela passa para o estágio de pesquisador. Neste estágio a pessoa busca informações sobre as possíveis soluções para o problema, por exemplo:

  • No caso da festa para casamento a pessoa começa a investigar quem presta este tipo de serviço, quanto à casa para morar, passa a pesquisar imóveis.
  • Já no caso da colação de grau, pesquisa onde alugar ou comprar a roupa mais adequada,
  • No caso das roupas que não entram mais no corpo, começa a pesquisar sobre emagrecimento.

Neste estágio a pessoa já está mais quente para o processo de compra, mais determinada a tomar uma decisão caso encontre uma solução adequada.

Comparador

Pesquisa de mercaddo

Acontece que, ao pesquisar as alternativas, a pessoa é levada para o estado de comparador. Neste estágio, por não entender suficientemente sobre os detalhes do produto ou serviço a pessoa tende a fazer comparações, e, normalmente tem dificuldades de tomar a decisão, sentindo-se desconfortável, insegura e bloqueando decisão de compra.

Bloqueio

Estratégia de venda

A pessoa nesta fase bate em uma parede, que é o Bloqueio, onde predominam as dúvidas e objeções sobre o produto ou serviço. Esta parede bloqueia a tomada de decisão.

O comparador esbarra em uma série de dúvidas e objeções que devem ser trabalhadas, entre as quais:

  • Eu não sei se posso confiar no vendedor…
  • Será que o valor é justo?
  • Será que eu ficarei bem com isto?
  • Não sei se isto serve para mim…
  • Etc..

A parede impede a transformação do Comparador em Comprador.

vendas online

 

Se você não sabe quais as dúvidas e objeções, não consegue agir para eliminá-las. Este é o ponto chave, você só faz o comparador se transformar em um comprador se superar as dúvidas e objeções, se superar o bloqueio da pessoa.

plano de marketing

Se a objeção for superada e você conseguir transformar o comparador em um comprador feliz, terá a oportunidade de ter um divulgador do seu produto ou serviço, que o ajudará a passar mais credibilidade e segurança para as pessoas que estão nas etapas anteriores, facilitando na decisão de compra.

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